Трубопроводная арматура. Комплексные решения. Гарантия. Качество.
Славко Цанюга: Мы не боимся «грязной» работы!
Интервью журналу "Вестник арматурщика" Славко Цанюга (Slavko Canjuga). R&D директор HYDROMAT, доктор технических наук с 35-летним опытом работы в области управления потоками (R&D Manager in HYDROMAT with 35 years of experience, B. Sc. Mech. Engineer, Flow control Research and Development)
В. А. (корреспондент "Вестник арматурщика" ):* Здравствуйте, г-н Цанюга!
Для начала расскажите о вашей компании и основных продуктах, которые она выпускает?
С. Ц. (Славко Цанюга): Здравствуйте, рады вас приветствовать!
Более тридцати лет HYDROMAT занимается проектированием, строительством и производством пневматических и гидравлических приводов и вопросами автоматизации арматуры и комплексов в целом. Отдельная наша специализация, которой мы по праву гордимся — это решение проблемы гидроудара в трубопроводах.
Итак, что мы предлагаем:
1) Гидравлические приводы различных конфигураций. К ним относятся приводы для нормальной функции включения/выключения, а также для случая принудительного закрытия клапана, тип HAWL-ESD Emergency Shut Down; приводы для функций рельефа в случаях внезапного увеличения давления и гидроударов, тип HAWL-FOV Fast Open Valve.
2) Гидравлические и пневматические приводы типа «scotch yoke». Здесь мы предлагаем три различные версии: приводы для самых трудных условий работы с максимальным крутящим моментом, тип PHDS и тип HHDS Pneumatic & Hydraulic Heavy Duty Series; приводы для средней тяжести нагрузки, тип MHS Medium Heavy Series; компактные пневматические приводы для относительно небольших крутящих моментов, тип PCS Pneumatic Compact Series.
3) Различные гидравлические системы для обратных клапанов, тип HSAU Hydraulic Shock Absorber Unit: стандартные функции для амортизации обратных клапанов, тип HSAU.DPA и тип HSAU.EPA; комбинированные для обратных клапанов: электро-гидравлический тип HSAU.DPA.CCV.EHPU и пневматический тип HSAU.EPAO.PC.
4) Регулирующие и многофункциональные клапаны типа HYREVAL, защищенные международным патентом.
Наша продукция находит применение у ведущих производителей арматуры в Европе, которые оснащают свои продукты нашим оборудованием и продают готовые решения своим клиентам. Также мы поставляем наше оборудование компаниям, действующим в качестве технических агентов по арматуре (подбор, поставка и постсервис арматуры и приводов) и занимающимся консалтингом и проектированием электростанций, НПЗ и других объектов. В этом смысле для некоторых из них мы — настоящая находка, так как ответственно можем взять на себя, например, решение проблемы гидроудара на насосной станции.
В. А.: Если рассматривать ваши продукты по конкурентным преимуществам, перечислите, пожалуйста, основные плюсы как для конечного потребителя, так и для проектных организаций в России?
С. Ц.: Мы предлагаем современные технические решения, основанные на более чем тридцатилетнем опыте работы. Наше оборудование является частью ряда серьезных международных проектов в области энергетики, промышленности, нефтехимической и распределения воды.
Что касается нашего ассортимента, мы предлагаем нашим клиентам комплексные решения, которые включают в себя техническую документацию, ввод в эксплуатацию, обслуживание и ремонт в процессе эксплуатации.
Мы не боимся «грязной» работы и трудностей нашей сферы деятельности, мы бросаем вызов любым задачам. Я, несмотря на возраст, вместе с моим сыном (HYDROMAT — это семейное предприятие) разрабатываем новые продукты, улучшаем старые решения, мы никогда не стоим на месте и всегда находимся на связи с клиентом, начиная с момента, когда он к нам обратился (и тут даже неважно: купил он наш продукт или нет). Заказы появляются и исчезают, а хорошие связи и уважение остаются на многие годы!
В отличие от конкурентов, занимающихся выпуском приводов, которые декларируют, что занимаются инновациями, мы не говорим об этом на каждом шагу, а просто всегда подтверждаем это делом и своей продукцией. Кроме того, мы достаточно хорошо диверсифицированы по продуктовым группам, причем целевые покупатели в группах могут даже не пересекаться. Если вдруг есть снижение спроса по некоторым направлениям, мы компенсируем его ростом по другим продуктам, выпускаемым HYDROMAT.
Значительное внимание мы уделяем маркетингу — изучению потребностей рынка, именно поэтому наша продукция находится в постоянном развитии и соответствует самым высоким ожиданиям. Это также одна из сильных наших сторон. Про высокое качество, как само собой разумеющееся, я скромно молчу. Однако считаю важным отметить, что развитием бренда и выстраиванием маркетинговой политики занимаюсь я лично, ведь это дело всей моей жизни, без преувеличения!
В. А.: Каким для вас видится российский рынок в настоящее время, особенно после введения санкций?
С. Ц.: Совершенно очевидно, что санкции составляют значительную часть международного сотрудничества, сильно ограничивая его. Причем теряют обе стороны этого противостояния, и я не уверен, что потери России больше потерь самой Европы, которая могла бы заработать на продаже наукоемкой продукции, ее сервисе и ряде других услуг. Ведь добрые отношения с вашим соседом нельзя оценить в денежном эквиваленте, но при этом было бы нерационально одному соседу вводить санкции против другого, а второму против первого. Но не будем о политике!
Хотя именно мы, предприниматели, должны работать и жить в таких неестественных форсмажорных условиях, прекрасно отдавая себе отчет, что свободную рыночную нишу сейчас активно занимают продукты с азиатского рынка, которые не всегда, к слову, инновационные и качественные.
В. А.: С кем из арматурных компани
й (заводов) вы работали ранее, и какие поставки осуществляли в их адрес?
С. Ц.: Перечислять все арматурные заводы из ТОП-100, с кем мы работаем, я не буду, просто боюсь пропустить кого-то и таким образом обидеть, да и список займет значительное место нашего интервью, не являясь, по сути, красной линией диалога.
Скажу, что HYDROMAT имеет референсы в РФ (и в СНГ) в традиционной и атомной энергетике (причем не единичные!), металлургии, среди водоканалов и НПЗ.
Еще в начале 90-х годов мы активно работали с дочерними предприятиями «Газпрома», внедряя прогрессивные решения в области гидравлики/пневматики и автоматизации на основе этих приводов. Нет, пожалуй, все-таки отмечу одного клиента, с кем мы хорошо поработали — это Нововоронежская АЭС. Поставив оборудование в экстремально короткие сроки, мы также оперативно выехали на место по приглашению НВАЭС, чтобы помочь коллегам со сборкой и настройкой оборудования. Мы были приятно удивлены высоким уровнем квалификации специалистов, которые помогали нам и работали рядом, а также их желанием до деталей изучить поставленное нами решение (читайте о нем в No32 Вестника, стр. 56-59 — прим. ред.). Поверьте, это здорово, когда наши Заказчики обращаются к нам снова, а мы, в свою очередь, живо откликаемся, так как дорожим каждым клиентом. Мы очень ценим и то, что крупные российские Заказчики, например, как МОЭК, уже многие годы использует нашу продукцию на своих насосных станциях. В России любят говорить «копейка рубль бережет»: так вот, «копейка» (условно цена современного демпфирующего устройства) бережет «рубль» (условно цена дорогостоящего насосного оборудования, трубопроводов, которые защищает наша продукция, причем цена человеческой жизни сотрудника выше стоимости всего вышеназванного).
В. А.: Как сегодня осуществляется работа с зарубежными рынками вашей компании, и на каких рынках вы сегодня особенно сильны?
С. Ц.: Традиционно мы работаем на рынках таких стран, как Германия, Норвегия, Австрия, Польша, Саудовская Аравия, Иран, Малайзия. Ранее в Ираке, Ливии, в принципе на Ближнем Востоке. В течение последних лет мы значительно упрочили свои позиции на рынке Российской Федерации. Кстати, мне кажется, что это произошло в какой-то степени благодаря вашему журналу, где на страницах многих выпусков мы рассказывали о своей продукции, с приведением конкретных примеров, фотографий, расчетов. Без преувеличения — аудитория «Вестника» очень значительная, и, даже находясь в Хорватии, мы ощущаем это.
Помимо всего прочего, компетенция наших региональных представителей в России, в странах Персидского залива, арматурных заводов, с кем мы работаем, также помогают нам в достижении поставленных целей.
В. А.: Выпуская вашу продукцию для России, придерживаетесь ли вы местных машиностроительных стандартов, таких как ГОСТ?С. Ц.: Мы учитываем все национальные стандарты, например, включаем редкие для Европы, но обычные для России климатические условия. Мы недостаточно крупны и чванливы, чтобы пренебрегать ими. Что касается поставок для «Росатома», то мы подходим здесь еще более щепетильно, принимая во внимание десятки стандартов и норм. Мы не ленимся проводить расчеты безопасности нашей продукции для сейсмоопасных регионов или для условий морской качки (при поставках продукции для судостроения). И здесь важно не просто проводить расчеты — важно предложить концептуальные решения, которые в случае, если они одобрены Заказчиком, получают «вторую жизнь» в виде готовой продукции. Да, это занимает много времени, а время, как известно, это деньги. Но, извините — потенциально опасные и ответственные участки требуют повышенного внимания, и лучше «до», чем «после», когда, не дай Бог, случается авария.
В. А.: Сегодня многие зарубежные компании проводят локализацию производства в России, а как вы относитесь к этой политике? Может быть, у вас есть примеры реализации подобных проектов в других странах?
С. Ц.: Буду краток: такие задумки есть. Нужно производить часть оборудования, проведя локализацию одного из этапов производственного процесса в России, чтобы получить на выходе скорость, качество и хорошие цены. Я много раз бывал в России и знаю ваши национальные традиции и поговорки. Как мне лучше сказать? Тьфу-тьфу-тьфу? (стучит по деревянному столу — прим. ред.).
В. А.: Как для вашей компании проходит 2016 год, и чем он вам запомнился в плане работы на рынке?
С. Ц.: В 2016 году мы были достаточно успешны, усилив рыночные позиции компании в атомной энергетике и судостроении. Причем в обоих случаях мы получали признание в виде заказов по поставкам продукции именно для самых ответственных участков.
В. А.: Каковы ваши планы на 2017 год? Чем планируете заниматься?
С. Ц.: В 2017 году мы значительно активизируемся, конечно, и хотя это коммерческая тайна, но немного я поделюсь с вами, отметив, в общем, два основных направления: вопервых, еще большее присутствие нашего оборудования на российском рынке; во-вторых, знакомство клиентов с нашим новым регулирующим клапаном, защищенным международным патентом, который потенциально обязательно должен получить свою долю рынка и признание За казчиков по всему миру, в том числе — в России!
В. А.: Спасибо большое за такую приятную встречу и интересную беседу! В заключение — может быть, у вас есть какие-нибудь пожелания клиентам и партнёрам в России?
С. Ц.: Как вы обратили внимание, я дважды попросил вас в контексте интервью в случае обращения мною к нашим Заказчикам, всегда писать слово «Заказчик» с большой буквой, потому что я считаю, что сотрудничество начинается с уважения: пусть вы еще не знакомы, но ваш Заказчик (Партнер) должен быть уверен, что в основе сотрудничества всегда будет уважение, а это значит, что партнеры просто не смогут подвести друг друга!
Честно говоря, я, наверное, с 18-го номера, c 2014 года, скачиваю и читаю ваши журналы, получая почтой некоторые выпуски или встречая журнал на IFAT, DIAM, Valve World и даже на выставке в Дубае (господин Цанюга жмет мне руку – прим. ред.). На мой взгляд, у вас нет конкурентов на рынке, по крайней мере, российском. И это здорово!
Конкуренты, что попадались мне на глаза (я был на российских выставках), зачастую, как правильно мне сказать, чтобы вы меня поняли? В общем, выглядят слабее в сравнении с вами, вашим журналом и выбранным форматом по содержанию и изложению материала. Однако не расслабляйтесь и так же, как и мы, всегда будьте рядом с каждым вашим Заказчиком.
Того же желаю и всем вашим читателям, не разделяя их на конкурентов (по отношению к HYDROMAT — примечание ред.) и на клиентов существующих и потенциальных.
До встречи на международных выставках в Европе и в Азии, где мы обязательно увидимся в 2017 году! И привозите свои журналы, потому что я, по старинке, люблю читать бумажные версии и раздаю их всем своим многочисленным партнерам.